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認知拡大に有効なマーケティング施策|売上に繋げる方法も解説

コンテンツマーケティング

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自社の認知を拡大したいものの、どのような施策を打てば良いのか分からない企業は多く存在します。また、現状の打っている施策が、認知拡大に対して有効であるか疑問に感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、認知拡大とマーケティングの概要を解説するとともに、認知拡大の全体像をご紹介します。また、認知拡大に有効なマーケティング施策や、売上に繋げる方法も解説しますので、ぜひ参考にしてください。

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認知拡大とは

認知拡大とは、言葉のとおり、自社やサービスの認知度を拡大することです。また、すでに自社や商品の認知度が高まっている状態のことを指すこともあります。認知拡大が重要な理由は、消費者が購入するまでにたどる最初のステップが認知であるためです。有名な消費者行動プロセスの1つに、AISASと呼ばれるものがあります。
  • A(Attention):認知
  • I(Interest):興味(関心)
  • S(Search):検索
  • A(Action):行動(購入)
  • S(Share):共有
上記の例を見て分かるとおり、商品の購入に至らせるためには、認知の拡大から始める必要があります。そのため、自社の売上を上げるためにも、まずは認知の拡大から図ることが大切であると言われています。

マーケティングとは

次にマーケティングとは、商品を認知させ、購入に至らせるための施策を打ち、リピートに繋げるまでのすべての一連の施策、流れのことです。また、世界的に有名なピーター・ドラッカー氏は、「マーケティングは、販売を不要にするもの」としています。 これらを認知拡大に当てはめて考えてみます。自社や商品の認知を圧倒的に拡大させることができれば、「〇〇の会社の商品だから信頼できる」という状態を作り上げることが可能になります。つまり、マーケティングにおいて販売の施策を不要にするには、認知の拡大を図ることが最も重要であると言えるでしょう。

マーケティングの認知拡大の全体像

ここまで、認知拡大やマーケティングの概要を解説しました。ここからは、認知拡大に至るまでの全体像をご説明します。
  • ペルソナ設計
  • カスタマージャーニーの作成
  • 競合調査
  • 運用体制の構築
  • コンテンツ公開
  • 改善のPDCAを回す
それぞれ順番に見ていきましょう。

ペルソナ設計

まずは、ペルソナ設計から始めます。自社の商品やサービスを求める層を洗い出し、どの層に対して認知を拡大するかを検討しましょう。特にペルソナ設計の中でも、年齢、性別、可処分所得、会社での立場などは重要なポイントです。 ペルソナ設計を間違えてしまうと、施策を打っても一向に認知を拡大できないため、多くの時間を割くようにしましょう。

カスタマージャーニーの作成

次に、カスタマージャーニーを作成していきます。カスタマージャーニーとは、ペルソナが商品を認知し、実際に購買に至るまでの一連のプロセスのことです。商品を認知する場合、SNSや記事コンテンツ、動画など、何を経由して認知するのかを考えます。 また、認知した後に、どの競合他社と比較するのかも洗い出し、比較された上でも購入に至らせるためのポイントも検討します。 それぞれの地点において、ユーザーが抱く疑問や問題点の解決策を予め考えることで、スムーズに購買に至らせることが可能になるため、カスタマージャーニーは必ず作成するようにしましょう。

競合調査

競合調査も、認知拡大において非常に重要なポイントです。なぜなら、すでに認知を獲得している競合他社の戦略やペルソナ、施策を参考にすることで、自社もその市場において認知を拡大しやすくなるためです。 ただし、競合とまったく同様の戦略を打つだけでは、当然ながら二番煎じになってしまい、効率良く認知を獲得することはできません。必ず、競合他社に不満を抱いているユーザーは一定数存在するため、アンケートを取ったり、魅力的なキャッチコピーを考えたりして、競合と差別化できるようにすることも大切です。

運用体制の構築

競合調査までを終えたら、継続的に運用できるための体制を構築しましょう。認知拡大の施策によって異なるものの、コンテンツマーケティングやSNS、セミナーなどの施策問わず、できれば3名〜5名程度の体制は作りたいところです。 なぜなら、認知拡大は一朝一夕でできるものではなく、継続的な施策を打って初めて成功するものだからです。そのためには、継続的に施策を打てる担当者の人数、運用体制の構築が欠かせません。 特定の担当者が欠けたとしても継続的に運用できるよう、必ず複数名の担当者を用意しましょう。

コンテンツ公開

運用体制が整ったら、実際にコンテンツを作成し、公開まで進めます。どのような施策であっても、コンテンツはユーザーの悩みを解決できる品質に仕上げることが重要です。なぜなら、ユーザーは必ず競合他社と比較検討するプロセスを歩むため、競合他社以上に魅力的なコンテンツでなければ、認知拡大や購入に至らせることはできないためです。 したがって、コンテンツを公開する前には、必ずユーザーの悩みを解決できる品質になっているかを確認しましょう。

改善のPDCAを回す

最後に、ここまでの流れの改善のPDCAを回すことも大切です。特に、コンテンツの改善のみを図る企業も多いものの、根本的なペルソナ設計を間違えているケースも多々存在します。 そのため、コンテンツのみならず、本当に自社の商品を求めているペルソナや、カスタマージャーニーの見直しも適宜図りましょう。これらの改善のPDCAを回すことで、より高速に自社の認知を拡大できるようになります。

認知拡大に有効なマーケティング施策

ここまで、認知拡大の流れを解説しました。ここからは、認知拡大に有効なマーケティング施策をご紹介します。
  • コンテンツマーケティング
  • SNSマーケティング
  • プレスリリース
  • セミナー
  • 広告運用
それぞれ順番に解説します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、記事コンテンツ、動画コンテンツ、SNS、ホワイトペーパーなどのコンテンツを軸にして認知を拡大する施策です。中でも、記事コンテンツを中心とした施策である「オウンドメディア」は、認知拡大から販売までのすべてを一貫して対策できるため、多くの企業が実践している施策になります。 コンテンツマーケティングの良いところは、中長期的に安定した集客が見込める点です。たとえば広告運用などは、短期的な利益を出すことはできるものの、競合他社の参入が増えてしまうと、莫大な広告費を投下しなければなりません。ただしコンテンツマーケティングであれば、初期段階で質の高いコンテンツを投下することで、1年以上に渡って安定した見込み客を集められます。 したがって、認知拡大の施策を検討する際は、コンテンツマーケティングを優先的に始めてみると良いでしょう。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、認知拡大に非常に有効です。発信者のフォロワーが増えることで、必然的に多くのインプレッションを集められます。また、SNSマーケティングの良いところは、運用に際して多くの予算が不要であることです。 たとえば、代表的なSNSであるTwitter、Instagramなどは、初期費用0円で運用できます。多くの予算を投下できない場合は、低予算で始められるSNSマーケティングも試してみると良いでしょう。

プレスリリース

プレスリリースとは、商品や自社の特徴、内容を簡易的な資料にまとめて発信することです。有名な媒体では「PR TIMES」が挙げられ、日々プレスリリースをチェックしている担当者や企業に効率的にアプローチできます。 また、プレスリリースの内容が魅力的であれば、そのまま認知を獲得できると同時に、サービスの申込みや問い合わせも獲得できます。したがって、新商品を販売する際や、既存サービスのアップデートを図った場合は、必ずプレスリリースでの告知も忘れずに行いましょう。

セミナー

セミナーの開催も、認知の拡大には有効です。まずは、すでに競合他社が開催しているセミナーが存在する場合は、それらのセミナーがどのような内容で開催されているかを調査します。 その上で、自社が競合他社と差別化できるポイントなどを洗い出し、実際にセミナーの告知をします。また、セミナーはオフラインのみならず、WEB上で開催することも可能です。WEB上での開催であれば、施設利用料などが一切不要であるため、低予算での認知拡大を図れます。 ただし、セミナーは一度行うだけでは大きな効果は望めません。何度も繰り返し行い、告知も継続的に行うことで認知拡大ができるようになるため、必ず複数回行うことを念頭に置きましょう。

広告運用

最後に、広告運用です。広告運用では、代表的なものとして「リスティング広告」が挙げられます。リスティング広告は、1クリックあたりに対して課金される仕組みの広告であり、Google、もしくはYahoo!の検索結果の上部に表示されます。 リスティング広告の良いところは、ユーザーが検索するキーワードに対して広告を出稿できることです。たとえば、自社がエンジニア派遣事業を提供しているのであれば、「エンジニア派遣」「エンジニア採用」など、エンジニアを求めている企業が検索するキーワードで出稿できます。 つまり、特定の業界で出稿できることで、その業界での認知度を効率良く高められます。加えて、リスティング広告は月間の上限予算を決められるため、予算が超過してしまう心配もありません。短期的に、効率良く認知を拡大したい場合は、広告運用も検討してみましょう。

認知拡大から売上に繋げる方法

ここまで、認知拡大に有効なマーケティング施策を解説しました。ここからは、実際に認知拡大から売上に繋げる方法をご紹介します。
  • 見込み客へと教育する
  • 実際に購入してもらう
  • リピーターになってもらう施策を打つ
それぞれ順番に見ていきましょう。

見込み客へと教育する

消費者は、商品を認知してすぐに購入に至ることはありません。必ず、競合他社と比較検討すると同時に、本当に自分が購入しても大丈夫なのかという不安を抱きます。そのため、競合他社以上に魅力的な商品であることを伝え、消費者が自社商品を手に取るべき理由、注意点なども細かく教育することが重要です。 また、上記のような教育に際して、最も有効な施策がコンテンツマーケティングです。たとえば、記事型のコンテンツマーケティングであれば、文章を使って商品の魅力を伝えながら消費者の悩みも解決できるため、満足度が圧倒的に高いです。 その結果、消費者が自社の商品を購入したいという動機が生まれ、購入に至ってくれるのです。認知拡大から、いきなり購入に至ってくれるわけではないことを理解し、必ず見込み客へと教育するプロセスを作りましょう。

実際に購入をしてもらう

見込み客へと教育できたら、実際に購入してもらう流れになります。購入を促す際も、必ず購入のハードルを下げることが大切です。たとえば通販業界では、初月限定で500円で購入可能など、購入までのハードルを下げて販売する事例が多く見られます。 これらは、消費者からしてもお試し感覚で購入できるため、実際にハードルが低い良い事例と言えるでしょう。特に高額商品など、ユーザー(消費者)が手を出しづらい商品ほど、購入までのハードルを下げる工夫が重要です。

リピーターになってもらう施策を打つ

最後に、リピーターになってもらう施策を打つことも大切です。どの業界においても、新規の顧客を獲得し続けるのは非常に大変であり、予算も必要になります。しかし、既存顧客がリピーターになってくれれば、新規顧客の獲得に大きな予算を割く必要はありません。 たとえば上述した通販業界では、初回500円で多くの新規顧客を集め、3ヶ月〜6ヶ月契約などで継続的に売上を上げる仕組みを作っています。 商品やサービスの満足度を高めると同時に、様々なリピーターとなってもらうための施策も講じるようにしましょう。

まとめ

本記事では、認知拡大に有効なマーケティング施策を解説しました。認知拡大は、消費者の購買プロセスの一番最初の部分に当たるため、適切かつ継続的に取り組むことが大切です。まずは、代表的な施策であるコンテンツマーケティングに取り組み、自社の認知拡大を図ることから始めましょう。 弊社アダムテクノロジーズでも、SEOコンテンツマーケティングサービスをご提供しています。中長期的な集客を実現すると同時に、予算以上の売上を上げる施策で安定した事業成長をご支援します。マーケティング施策を検討している方は、まずは弊社の概要資料をダウンロードしてみてください。

この記事の執筆者

田中雄太

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株式会社アダムテクノロジーズ 執行役員。
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