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販売促進に効果的な方法|意味と具体的な種類を解説

コンテンツマーケティング

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販売促進を行う際、企業が取り組むのに推奨できる方法と、一方でまったく成果に繋がらない方法の2つが存在します。効果的に集客するには、当然ながら前者の方法に対する適切な理解を深めることが大切です。
そこで本記事では、販売促進の概要と種類を解説するとともに、販売促進の代表的な方法をご紹介します。また、販売促進を行う際の注意点も解説しますので、ぜひ参考にしてください。

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販売促進とは

まずは、販売促進の概要から解説します。販売促進とは、自社や商品、サービスの認知度を高めるための施策や、購買を促すための施策のことです。近年、インターネット市場が非常に大きくなってきています。 そのため、以前のようにただ商品を販売すれば売上を伸ばせるといった簡単なものではなく、あらゆる施策を最適化させることが必要です。たとえば、インターネット広告やコンテンツマーケティングを通じて、自社商品を購入するメリットや、業界の注意点などを訴求することが挙げられます。 つまり、販売促進は購入に至らせるための動機付けをする役割を担っており、企業の売上を伸ばす過程において絶対に欠かせないものとなっています。

販売促進の種類

販売促進と一口に言っても、種類は複数に渡ります。代表例は下記のとおりです。
  • 認知拡大
  • 購入
  • リピート率向上(リピーター化)
それぞれ順番に見ていきましょう。

認知拡大

認知拡大とは、自社や商品の認知度を拡大することを指します。ユーザーが購入に至るまでのプロセスにおいて、一番最初の段階が商品を認知することです。そのため、認知拡大は自社の売上を増やすには必要不可欠の施策になります。 認知拡大の代表例は、コンテンツマーケティング、オフラインでの広告などが挙げられます。効率良く認知を拡大できれば、次以降のプロセスである購入やリピーター化にも繋がりやすくなります。

購入

次に、購入に至らせるための施策も販売促進の1つです。ユーザーは、自社商品と競合他社の商品を必ず比較検討するため、自社に決定してもらうための材料を用意する必要があります。 分かりやすい代表例は「クーポン」や「割引」です。初月限定割引や、試し買いのクーポンを配布することでユーザーは購買に至りやすくなります。 また、自社スタッフを教育してコミュニケーションを武器にしたり、オフラインであれば快適な空間を用意したりして、差別化を図ることも購入における販売促進の1つです。

リピート率向上(リピーター化)

最後に、購入に至ったユーザーをリピーター化させる施策も重要です。新規顧客を獲得し続けるよりも、既存顧客をリピーター化させたほうが売上も安定し、次なる販売促進の施策にも予算を投下できるようになります。 リピート率向上の代表例は、次回に使用できる割引クーポンの配布、SNSを活用したプロモーション、ポイントインセンティブなどが挙げられます。 販売促進では、ここまで解説した認知拡大からリピーター化までの、すべてのプロセスを最適化させることが重要です。

販売促進の代表的な方法

ここまで、販売促進の種類などを解説しました。ここからは、販売促進での認知拡大、購入、リピーター化までの流れにおいて、企業が取り組むべき代表的な方法をご紹介します。

認知拡大

認知拡大の代表的な施策は、下記3つが挙げられます。
  • コンテンツマーケティング
  • インターネット広告
  • オフラインでの広告
それぞれ順番に解説します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、記事コンテンツ、動画コンテンツなどを中心に、コンテンツから見込み客を集め、販売まで繋げる施策のことです。コンテンツマーケティングの代表例は、オウンドメディアになります。 オウンドメディアでは、第三者の目線から自社商品や競合他社を解説し、最終的に自社の購買に繋げるメディアになります。第三者目線で解説しているため、ユーザー満足度を高められると同時に、大きな信頼性も獲得可能です。 また、オウンドメディアやコンテンツマーケティングは、中長期的に安定した集客も実現できます。自社商品やサービスを提供している企業であれば、認知拡大はもちろん、リピーター化にまで繋げられる施策であるため、優先的に取り組むことを推奨します。

インターネット広告

インターネット広告も、認知拡大において有用です。インターネット広告には種類が複数あるものの、まずは代表的なリスティング広告を推奨します。リスティング広告は、ユーザーが検索するキーワードに対して出稿できる広告で、1クリックあたりで課金される仕組みになっています。 ユーザーが検索するキーワードで出稿できるということは、その業界においての認知度を効率良く高められるということです。ただし、クリックされてもその後の購買に繋がらなければ予算だけが無駄になるため、導線となるLP(ランディングページ)やWEBサイトの作り込みが重要になります。

オフラインでの広告

業種業態によって異なるものの、まだまだオフラインでの広告も非常に有用です。たとえば、のぼりや看板、チラシなどは代表的なオフライン広告の一例です。地域特化のビジネスを展開している企業や、新店舗を出店した際のクーポンを配布したい場合などに活用してみると良いでしょう。

購入

次に、販売促進の購入における段階では、下記のような施策が代表例です。
  • セミナー・実演
  • サンプリング(サンプル配布)
  • コラボレーション企画
それぞれ順番に解説します。

セミナー・実演

オフラインでのセミナー、WEB上でのセミナー問わず、やはり実演販売は非常に効果的です。直接的に消費者に商品の魅力などを訴求できるため、成約率の面で大きなメリットがあります。 オフラインでの実演販売で、代表的な例はスーパーマーケットが挙げられます。スーパーマーケットでは主婦層をターゲットに、イチオシの商品などをスーパー内で宣伝し、購入に繋げることに成功しています。 実演販売では、消費者は商品を実際に手に取りながら魅力を感じられます。そのため、特に店舗ビジネスを展開している企業は、セミナーや実演販売も施策の1つとして検討すると良いでしょう。

サンプリング(サンプル配布)

サンプリング(サンプル配布)は、認知拡大と購入の2つの点で非常に有用です。特に、購入をしようか迷っている見込み客や顕在層に対してサンプルを配布することで、実際に手に取ってもらいながら商品を訴求でき、購入に至らせる可能性を非常に高めることができます。 また、サンプル配布は無料であるため、消費者からすれば最もリスク無く商品を試すことが可能です。そこで商品の良さを伝えることができれば、その後のリピーターになってもらえる可能性も高まるでしょう。 ただしサンプリングの場合は、在庫管理に注意が必要です。ある程度でも構わないので、サンプルを配布する見込み客の総数や原価計算を行い、事前にどの程度までの損失なら耐えられるかを見込んでおきましょう。

コラボレーション企画

コラボレーション企画とは、特定の業界で知名度を誇る企業やキャラクターとコラボする手法のことです。コラボレーション企画は、衣食住に関わる業界で特に威力を発揮します。 コラボレーション企画の良いところは、他の業界での認知度を高めやすい点にあります。また、コラボする相手側に一定数のファンが存在する場合、ファンからすれば「〇〇の企業とコラボしているなら安心できる」といった潜在意識も生まれており、比較的購買へのハードルも低くなることが特徴です。 ただし、まったく無縁の業界とコラボレーション企画をしても、ターゲットユーザーが違いすぎて効果は見込めません。必ず、双方の企業にメリットのある企画や相手を選ぶようにしましょう。

リピート率向上(リピーター化)

最後に、販売促進のリピート率向上の施策を解説します。
  • 定期的なメルマガ配信
  • 割引・クーポンの配布
  • 定期購入の商品作成
それぞれ順番に見ていきましょう。

定期的なメルマガ配信

メルマガ配信は、ユーザーとの継続的な接点を持つ際に有用です。業種業態によっては、メルマガではなく、LINEでのコミュニケーションを図っても良いかもしれません。 メルマガ配信の良いところは、一度購入が途切れたユーザーに対しても配信ができる点です。定期的にメルマガを配信することで、ユーザーは「もう一度試してみようかな」と考える機会が生まれ、改めてリピーターになってくれる可能性もあるのです。 また「定期購入を辞めた人が後悔したこと」など、少し攻めた企画をメルマガで配信することで、定期購入率を上げるという手法も存在します。 メルマガ配信は、内容を工夫すればいくらでもリピート率を上げられる大切な施策です。そのため、メルマガを配信する際は、ユーザーがリピートしたいと思わせるような内容を考えることから始めましょう。

割引・クーポンの配布

次回割引、クーポンなどの配布は、昔から用いられている代表的な手法です。割引券やクーポンは、店舗に直接来た顧客に対して配布する方法や、SNSで配布する方法など様々であるため、自社の業種業態によって変えると良いでしょう。 また、ポイント制度もリピーター化させる手法の1つです。ユーザーはポイントが貯まると、必然的に「ポイントを消化しなくてはいけない」という心理が生まれ、来店のきっかけに繋がりやすくなります。

定期購入の商品作成

最後に、根本的に定期購入が必要な商品を作成することも、リピーターを増やす1つの手段です。特に通販業界においては、「3ヶ月以上継続すると〇〇のメリットがある」などの訴求がよく使われています。 単品買い切り型の商品では、どうしても新規顧客を獲得し続ける必要があり、資金繰りなども非常に大変です。したがって、単品買い切り型の商品のみ提供している場合は、定期購入に繋がる商品の作成も優先的に検討してみてはいかがでしょうか

販売促進の注意点

ここまで、販売促進の代表的な方法を解説してきました。ここからは、販売促進の注意点をご紹介します。
  • 認知拡大〜リピート率向上まで一気通貫で行う
  • 短期的な成果を追い求めない
  • 自社に知見がない場合は外部の専門家と連携する
それぞれ順番に解説します。

認知拡大〜リピート率向上まで一気通貫で行う

まずは、認知拡大〜リピート率向上まで一気通貫で行うことが大切です。なぜなら、認知拡大のみを行ったとしても、その後の購入に至るまでの流れがなければ、一向に企業の売上は伸びないためです。 また、購入のみに注力したとしても、リピート率を上げる施策がなければ、新規顧客を獲得し続けることにリソースを割く必要があります。しかし、これらを一貫して行うことができれば、ユーザーの取りこぼしなく売上に繋げられます。 したがって、販売促進を行う際は、認知拡大からリピーター化までの施策を一気通貫で行うようにしましょう

短期的な成果を追い求めない

次に、考え方の部分にはなるものの、短期的な成果を追い求めないことが大切です。販売促進は、今日施策を打って明日大きな成果が上がるものではありません。必ず、3ヶ月〜6ヶ月程度の時間がかかるものであり、仮に1ヶ月で成果が上がると思い込んでしまうと、理想と現実に大きなギャップが生まれてしまいます。 そのため、短期的な成果を追い求めることなく、中長期的な目線で取り組むようにしましょう

自社に知見がない場合は外部の専門家と連携する

最後に、自社に販売促進の専門的な知見がない場合は、外部の専門家と連携することが大切です。専門的知識がない状態で取り組んでしまうと、結果としてまったく最適でない施策を打つことになり、時間も予算も無駄にしてしまう可能性が高くなります。実際、外部の専門家に依頼していれば成功していたものの、依頼しないことにより失敗している企業は多く存在します。 餅は餅屋と言うように、無理に自社で完結させようとするのではなく、適所で積極的に専門家の力を借りましょう。

まとめ

本記事では、販売促進の方法を解説しました。販売促進には、認知拡大、購入、リピーター化という3つのフェーズがあり、それぞれの施策を最適化させることが大切です。また、上記すべてを一貫して行える施策がコンテンツマーケティングであり、どの施策から取り組めば良いか迷っている場合は、コンテンツマーケティングから試してみることを推奨します。 弊社アダムテクノロジーズでも、競合調査やコンテンツ執筆まで一気通貫で行うコンテンツマーケティングを行っております。過去4,000キーワード以上で対策してきた経験や、上位表示率85%を誇る実績を基に、WEB集客を一気通貫でご支援します。まずは、弊社の概要資料からダウンロードしてみてはいかがでしょうか。

この記事の執筆者

田中雄太

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