【ECサイト改善】具体的な14の施策と必要ツール3選を解説

ECサイトの売り上げを伸ばす4つの方法

まずは、ECサイトで売り上げを伸ばすための方法について4つご紹介します。基本的な考え方のため、必ず知っておかなければなりません。4つの方法は下記の通りです。

• サイト訪問数を増やす
• 購入率を高める
• 客単価を上げる
• リピート率を上げる

それぞれ順番に解説します。

サイト訪問数を増やす

まず、ECサイトで売り上げの伸ばすためには、サイトの訪問数を増やす必要があります。当たり前ですが、訪問数が少ないとそれだけ購入可能性のあるユーザーが少ないため、商品が売れません。実店舗のビジネスにおいても、まずお客様にお店の存在を知ってもらわない限り、商品が売れることはないはずです。

サイトの訪問数を増やすためには、サイトの露出度をアップさせる必要があります。露出度をアップさせるには、SEOや広告、SNSなどを駆使していく必要があります。

購入率を高める

サイトの訪問数がある程度いるという場合は、訪れたユーザーの購入率を高める必要あります。購入率を高めるためには、下記のような方法があります。

• ユーザーインターフェースの使いやすさの見直し
• 商品画像の差し替え
• 商品の見直し

客単価を上げる

購入率を上げることと一緒に、客単価を上げることも考える必要があります。客単価を上げるための具体的な方法としては下記が挙げられます。

• 複数商品同時に購入してもらいやすくする
• 商品の価格を上げる

複数商品同時に購入してもらうためには、ユーザーごとにおすすめ商品や興味のある商品をレコメンドするなどの方法があります。

リピート率を上げる

新規の顧客を増やすことも重要ですが、リピート率を上げることも重要です。特に新規購入よりリピート購入の方が心理的なハードルが低いため、リピート率が上がると安定的な売り上げを作ることができます。

ECサイトでは、一度購入してくれた方のお客様情報を獲得できます。そのため、お客様情報を元に、興味がありそうな内容をメルマガなどで配信することで、リピート率の向上に繋がります。

ECサイトを改善するために必要な4ステップ

続いて、ECサイトを改善するために必要な具体的な4ステップをご紹介します。その4ステップとは下記の通りです。

• STEP①：課題を見つける
• STEP②：改善目標をまとめる
• STEP③：改善策を見つける
• STEP④：改善策実施後の効果測定

それぞれ順番にご説明します。

STEP①：課題を見つける

まずは、自社のECサイトの課題を見つけましょう。当たり前ですが、課題を見つけない限り改善ポイントも見えてきません。課題はできるだけ数字を見て決めましょう。見るべき数字としては下記が挙げられます。

• 訪問数
• 購入率
• 客単価
• リピート率

STEP②：改善目標をまとめる

課題を見つけたら、改善目標をまとめましょう。改善目標についても具体的な数字で決めておきましょう。たとえば、下記のようなイメージです。

• CVRを3%上げる
• 来月の申し込み件数を5件増やす
• 来月の訪問数を10件増やす

改善目標は、達成できる可能性のある目標にしましょう。

STEP③：改善策を見つける

改善目標をまとめたら、具体的な改善策を考えていきましょう。たとえば、訪問数が少ないのであれば、SEOやSNS運用を見直す必要があるでしょうし、購入率が低いのであれば、ユーザーインターフェースや商品そのものを見直す必要があります。課題によってアプローチ方法が異なるため、どうすれば改善できるかをしっかり調査しましょう。

STEP④：改善策実施後の効果測定

改善策を実施したら、その改善策がどれだけ効果があったのか検証していきましょう。見るべき指標は改善施策によって様々ありますが、下記の3つは必ず見ておく必要があります。

• 訪問数の増減
• 購入数の増減
• 購入率（CV）

指標を見て、数値に変動が無かったり逆に減っていたりした場合は、実際した改善策に効果が無かったことになります。その場合は、他の改善策の実施を検討しましょう。

ECサイトの改善項目を見つける方法

具体的な改善項目を見つけるための方法についてもご紹介しておきます。下記の通りです。

• 多くのユーザーが訪れているページをチェックする
• CVRが悪いページをチェックする

それぞれ順番にご説明します。

多くのユーザーが訪れているページをチェックする

既に多くのユーザーが訪れているページをチェックしておきましょう。そのページがどうやって集客しているのか参考になり、他のページにも応用できます。また、ページ内の購入のための導線を修正することで、顧客の購入率を上げられます。

購入率が悪いページをチェックする

購入率が極端に悪いページをチェックすることで、購入率が低くなっている理由を把握できます。購入率が低くなっている理由を把握することで、どこを改善すべきか見えてくるでしょう。

ECサイトを改善する6個のポイント

続いて、具体的なECサイトを改善するポイントを6つご紹介します。下記の通りです。

• ユーザーが訪れてから購入するまでの導線の見直し
• 信頼できそうなサイトかどうか
• サイトの表示速度
• 決済機能の豊富さ
• 入力項目は最小限かどうか
• ユーザーの疑問が解消されるかどうか

それぞれ順番に解説します。

ユーザーが訪れてから購入するまでの導線の見直し

ユーザーがサイトに訪れてから、購入するまで距離が遠くないか見直しましょう。具体的には、下記の点に注目してみてください。

• 商品購入するまでのクリック数はどのくらいか
• 入力項目が多くないか

ユーザーは、購入する際の「面倒くささ」に非常に敏感です。少しでも「面倒くさい」と感じたらすぐに離脱してしまいます。そのため、ユーザーが購入するまでの入力項目などが多い場合はすぐに改善しましょう。

信頼できそうなサイトかどうか

ユーザーは、信頼できそうなサイトからでないと購入してくれません。そのため、下記のような項目を掲載し、サイトの信頼性アップさせましょう。

• サイト運営者の情報
• レビューや口コミ
• 監修者

サイトの表示速度

スマホやパソコン、タブレットなど、どのデバイスで見たときでも、すぐにサイトが表示されるようにしておきましょう。なぜなら、表示速度が遅いとユーザーが離脱するためです。一般的にページ速度は、表示されるまでに3秒以上かかると、53%のユーザーはページを離れると言われています。そのため、どのデバイスで見たときもサイトがすぐに表示されるようにしておきましょう。

サイトの表示スピードを改善させる方法は？メリットやデメリットもあわせて解説

決済機能の豊富さ

決済方法は豊富に用意しておきましょう。特に近年では様々な決済方法が増えており、それに伴ってQRコード決済やクレジットカード決済を使うユーザーも増えています。そのため、現金以外でも様々な決済機能に対応できるようにしておきましょう。

入力項目は最小限かどうか

入力項目が多いと、せっかくカゴに商品を入れても購入してくれない場合もあります。たとえば、クレジットカード情報の入力や住所の入力など、基本的な入力でさえユーザーにとってはストレスになります。そのため、入力項目は最小限にし、購入までのストレスを与えないようにしましょう。

ユーザーの疑問が解消されるかどうか

ユーザーは「この商品欲しい」と感じても、不安な要素がある場合購入してくれません。

• 送料はかかるの？
• どのくらいで届くの？

上記のような基本的な疑問は解消されるようなサイト設計にしておきましょう。また、よくある質問に関しては、「FAQ」などを用意しておきましょう。

ECサイト改善のための14の施策

ECサイトを改善するための具体的な施策を「集客」「ユーザビリティの向上」「信頼性の向上」「商品の魅力の向上」の観点から14個ご紹介します。

集客

集客に関しては、下記の2点に関してそれぞれ解説します。

• 新規ユーザーを増やす
• リピーターを増やす

1.新規ユーザーを増やす

新規ユーザーを増やすためには、とにかく露出を増やす必要があります。露出を増やすためには、下記のような方法が有効です。

• SEOで上位を獲得する
• SNSで商品・サービスを紹介する
• インフルエンサーに商品・サービスを紹介してもらう
• 広告

短期間で成果を出すなら広告やインフルエンサーを利用するのがおすすめです。長期的に成果を出す場合は、SEOやSNSでしっかり露出アップに繋げていきましょう。

2.リピーターを増やす

リピーターを増やすには、メルマガの配信や購入者特典の付与などが有効です。ただし、大前提として、商品にユーザーが満足していることが必須です。そのため、メルマガの配信や購入者特典を付与しているのにも関わらず、リピーターが増えない場合は、もう一度商品やサービスの内容を見直してみましょう。

ユーザビリティの向上

ユーザビリティの向上に関しては、下記の6点の施策に関してそれぞれ解説します。

• 欲しい商品を見つけやすくする
• サイトの目的を意識する
• カゴ落ちを減らす
• フォームの項目をできるだけ減らす
• モバイルサイトを強化する
• サイトの表示スピードを上げる

3.欲しい商品を見つけやすくする

当たり前ですが、欲しい商品を見つけやすくすると購入してもらえる可能性が高まります。欲しい商品を見つけやすくするために、レコメンド機能や検索機能などを実装しましょう。また、サイトのレイアウトを見直すことで、ユーザーが欲しい商品を見つけやすくなります。

4.サイトの目的を意識する

サイトの目的は商品・サービスを売ることのはずです。そのため、ユーザーが商品・サービス購入前に離脱してしまうようなサイト設計や見直しましょう。たとえば、メルマガや資料請求に登録してもらったとしても、ユーザーが商品を購入する導線ができていなかったら何の意味もありません。そのため、商品・サービスを売るというサイトの目的を意識して運営しましょう。

5.カゴ落ちを減らす

カゴ落ちとは、ユーザーが商品をカゴやショッピングカートに入れ、購入せずに離脱してしまうことを言います。カゴ落ちは一般的に60%〜70%以上と言われており、これを改善するだけでも売り上げアップに繋がります。カゴ落ちの原因は、購入手続きの難しさやユーザーの不安が払拭されてないことにあるため、そういった点がある場合はすぐに改善しましょう。

6.入力フォームの項目をできるだけ減らす

入力フォームの入力項目が多いとユーザーは離脱してしまいます。特に、スマホユーザーにとって入力自体面倒だと感じる人が大半でしょう。そのため、入力させる項目をできるだけ少なくし、ユーザーに「面倒くさい」と感じさせないようにしましょう。

7.モバイルサイトを強化する

近年では、PCからECサイトにアクセスするユーザーより、スマホなどのモバイル端末からアクセスするユーザーの方が多くなっています。そのため、PC版のサイトよりモバイルサイトの改善を優先させましょう。

8.サイトの表示スピードを上げる

サイトの表示スピードが遅いと、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。特にスマホユーザーにとっては、サイトが開かないのは相当なストレスでしょう。したがって、できるだけスピーディーに表示されるように改善しましょう。

また、表示スピードに関しては、Googleが提供している「PageSpeed Insights」と呼ばれるツールで計測可能です。PC・スマホともに計測できますが、双方70点以上のスコアを叩き出せるように改善しましょう。

信頼性の向上

信頼性の向上に関しては、下記の4点の施策に関してそれぞれ解説します。

• 商品のデメリットも説明する
• 事例やレビューを紹介する
• FAQ（よくある質問）を用意する
• 利用規約やプライバシーポリシーを表示する

9.商品のデメリットも説明する

商品のデメリットも事前に説明しておくことで、サイトの信頼性が上がり、商品を購入してくれる可能性が高くなります。メリットばかりではなく、デメリットもしっかり記載するようにしましょう。

10.事例やレビューを紹介する

商品の使用事例やレビューを掲載しておきましょう。商品を購入するユーザーにとって事例やレビューなどの第三者の意見はより信用されます。レビューや導入実績が多数ある商品は安心して購入してもらえるようになります。

11.FAQ（よくある質問）を用意する

購入前に不安なことがあると、ユーザーは購入してくれません。そのため、FAQ（よくある質問）を用意して、ユーザーの不安を払拭してあげることが重要です。特に、配送方法や送料などの疑問は多いため、しっかり記載してあげるようにしましょう。

12.利用規約やプライバシーポリシーを表示する

ユーザーは個人情報の取扱に関しても非常に敏感になっています。そのため、利用規約やプライバシーポリシーページを用意し、どの範囲で個人情報を利用するか明記しておきましょう。

商品の魅力の向上

商品の魅力の向上に関しては、下記の2点の施策に関してそれぞれ解説します。

• 商品説明の文章をブラッシュアップする
• 大きくてきれいな写真を使用する

13.商品説明の文章をブラッシュアップする

商品の説明文や見出しは分かりやすく、読みやすいものにしておきましょう。特に見出しはユーザーにとって目につきやすいものであるため、商品の良さを伝えられるようなキャッチコピーを採用することが大切です。

14.大きくてきれいな写真を使用する

ECサイトの場合、実物を見れるわけではないため、写真が非常に重要になってきます。様々な角度から撮った写真や大きくて解像度の高い写真を掲載しておくことで、ユーザーの安心感に繋がります。

ECサイトの改善点を洗い出すおすすめツール3選

最後に、ECサイトの改善点を洗い出すおすすめツールを3つご紹介します。

• Google Analytics（グーグルアナリティクス）
• UserInsight（ユーザーインサイト）
• WEBAntenna（ウェブアンテナ）

それぞれ順番にご説明します。

Google Analytics（グーグルアナリティクス）

Google Analytics（グーグルアナリティクス）は、Googleが無料で提供しているサイトのアクセス解析ツールです。Google Analyticsを用いることで、下記のようなデータを取得できます。

• サイトの訪問者数
• 直帰率や離脱率
• 訪問者がどうやって対象サイトに来たか

特に、ECサイトのどのページにユーザーがアクセスしているかや直帰率、離脱率など、改善に必要なデータが取得できます。そのため、ECサイトを運営している場合は、導入必須と言えるツールの1つです。

UserInsight（ユーザーインサイト）

UserInsight（ユーザーインサイト）は、ヒートマップ機能を搭載したアクセス解析ツールです。直帰率やサイトの訪問者数など、通常のアクセス解析に加えて、ユーザーがどこをクリックしたか、どのコンテンツが見られたかを見れるヒートマップ機能を使用できます。UIやUXの改善に非常に役立つツールです。

WEBAntenna（ウェブアンテナ）

WEBAntenna（ウェブアンテナ）は、広告効果測定ツールです。通常のアクセス解析に加えて、下記のような分析がこのツール1つでできます。

• どの広告が商品購入に繋がったか
• 顧客がどのコンテンツを閲覧して最終的に商品を購入したか
• リピートユーザーの把握

元々は広告効果測定ツールですが、ECサイトの改善ツールとして非常に役に立ちます。

まとめ

本記事では、売り上げアップに繋がるECサイトの改善方法について解説してきました。ECサイト改善において最も重要なことは「ユーザー目線になること」です。ユーザー目線になることで、どのようなECサイトなら商品、サービスを購入したいかが見えてきます。また、ユーザー目線のECサイトであれば、小手先のテクニックを使わずとも、自然と売り上げもアップしていくことでしょう。

したがって、ユーザ目線でまずは今回ご紹介した方法でECサイトを改善してみてはいかがでしょうか。