ロングテールとは？企業存続における重要な販売戦略

ロングテールとは？

ロングテールとは、売れ筋以外の商品の合計が、メインとなる主力の商品の売り上げよりも高くなる現象のことを表します。グラフで見たときに、細く長い尻尾のようになることからこのような名前がつけられました。 リアル店舗ではこのような現象は見られず、ECサイトなど、ネットショップでこのような現象がしばしば起こる傾向にあります。

ロングテールと「パレートの法則」の違い

ロングテールと反対ともいえるのが、「パレートの法則」です。パレートの法則とは、上位20%の人気商品が全体の売り上げの80%を稼ぐという法則のことです。 パレートの法則は、ネットショップが登場する以前では主流の考え方でした。リアルな店舗の場合、商品を置けるスペースに限りがあり、ニッチな商品でも管理コストがかかります。そのため、ニッチな商品ではない「メイン商品」が全体の売上の80％を稼いでおり、パレートの法則が当てはまっていたということになります。 ロングテールの場合、人気の主力商品以外の商品の合計が、主力商品2割の売り上げよりも上回るという考え方です。ネットショップでは、ニッチな商品でも管理コストが少なく済むため、Amazonなどが取り入れている「ロングテールの考え方」が正しいとされるようになりました。 なお、WebサイトのSEO戦略についても同様の考え方が適用されています。

ロングテール戦略を導入するメリット

ロングテール戦略は、Webで商品を販売する際になくてはならない考え方です。ここでは、ロングテール戦略を導入する具体的なメリットを解説します。

多くの商品を同時に販売できる

ネットショップの場合であれば、多くの商品を同時に販売することができます。リアルな店舗であれば、スペースに限りがあることに加えて、スタッフとの知識共有などが必要なため、置ける商品数に限界がありました。 また、インターネットであれば、商品ページを残しておくことで、その商品が売れる可能性はわずかにも残ります。従って、インターネットには「不良在庫」という考え方がないことも特徴です。

収益が右肩上がりに安定する

ロングテール戦略は、トレンドによる影響を受けにくく、売り上げが安定するというメリットがあります。 パレートの法則を適用した場合、1つの主力商品の売り上げの落ち込みが全体に与える影響は小さくありません。主力商品は、人気がなくなるとすぐに売り上げに反映されるため、売り上げが不安定になる傾向にありました。 しかし、ロングテール商品はトレンドの影響が小さいため、商品の数が増えるほど安定した売り上げを作りやすくなります。

ロングテール戦略を導入する際の注意点

ロングテール戦略を導入する場合、注意したいのは、放置して売れるわけではないこと・Googleの影響を受けやすいこと・売り上げが上がるのに時間がかかることです。 ロングテール商品は、ページがあれば売れるというものではなく、その商品に繋がる導線を作らなければいけません。そのため、必要に応じてサイトのメンテナンスや記事の作成が必要になります。 ロングテール商品は個々のページでSEO対策をする必要があり、Googleの影響を受けやすいです。SEOは成果が出るのに時間がかかるため、売り上げが上がるまでも時間がかかります。個々の商品の売り上げは大きくはないため、急激に売り上げが上がることもありません。 そのため、ロングテール戦略で成果を出すためには、長期的な目線で考えることが重要です。

ロングテール戦略の成功事例3選

実際に、ロングテール戦略で成功したのはAmazonやNetflix・IKEAなどの大手企業が挙げられます。ここでは、ロングテール戦略の成功事例について詳しく解説します。

Amazon

Amazonは、ロングテール戦略を導入することで大きな成長を遂げた企業です。Amazonでは、売り上げが期待できない「専門書」のようなものでさえも、ECサイト上に掲載し続けています。これらの商品は、売れる数は少ないものの、利益率が高いことが特徴です。 年間50本しか売れない場合でも、このような商品が20,000点あれば、売り上げは主力商品にも劣りません。Amazonの売り上げの主力は主に40,000位から230,00,000位の商品であり、ニッチな商品であっても、Amazonで探し求める人がたくさんいます。 つまり、主力商品ではないニッチな商品などをロングテール戦略で掲載し続けたことが、Amazonが成長した1つの要因だと捉えることができるでしょう。

Netflix

ロングテール戦略という名称を使ったのは、Netflix創業者の「リード・ヘイスティングス氏」だと言われています。Netflixは、動画配信事業をメインで行っているため、そもそも在庫を管理すること自体が不要であり、場所の制約もありません。 動画もマイナーな映画やテレビ番組まで幅広く取り扱っており、ランキングが5万位ほどの商品であっても、十分な売り上げが上がると言われています。

IKEA

ロングテール戦略はネット事業で多く導入されていますが、IKEAは、実店舗を持ちながらも成功した貴重な事例です。 IKEAは、郊外に店舗を構え、家具を中心に取り扱っている企業です。IKEAであれば、一度の買い物でおしゃれな家具を一通り買い揃えられるということも特徴です。郊外に倉庫と一体化した店舗を立てるという戦略をとっていることから、商品の管理コストを最小限に抑えることに成功しています。

Webサイトにおけるロングテール戦略

Webサイトの運営においても「ロングテール戦略は有効」であり、最重要な戦略だと言えるかもしれません。ここでは、Webサイトのロングテール戦略について解説します。

ロングテールSEOを理解する

ロングテールSEOとは、3つ以上のキーワードで検索上位を狙う戦略のことです。一般的には、検索数が多いキーワードは競争が激しく、上位表示させるのは工夫とコストの両方が求められます。 ロングテールSEOの場合、狙うキーワードを工夫すれば、効率的に上位表示ができ、手間やコストをかけずに上位表示可能です。また、ロングテールキーワードは検索キーワードに対して熱意がある人が多く、成約率が高いため、売り上げに繋がりやすくなります。 ロングテールSEOの対策を続け、Webサイトで上位表示ができる記事を増やすことで、競合が強い「ビッグキーワード」でも上位表示を狙いやすくなることが特徴です。

ロングテールキーワードを狙う

ロングテールキーワードは、考えられる選択肢が膨大なため、適切なキーワード選びが大切です。そもそも「検索ニーズ」がないキーワードを狙ってしまっては、検索するユーザー自体がいないため、無駄なコストと時間を費やすことになります。また、競合が強すぎるキーワードであれば、上位表示させることが困難になるでしょう。 従って、競合があまり強くないキーワードを狙いつつ、効率良く上位表示ができるキーワードを探し続けることが重要です。 たとえば、「富士山 山頂 登り方」というキーワードと、「富士山 登り方 山頂」というキーワードがあったとします。これらは「検索意図」は一緒ではあるものの、キーワードの順番が異なるため、検索結果の順位も変わってきます。 あくまで上記は一例ではありますが、1つのキーワードでも複数の選択肢があることを理解し、入念なリサーチを重ねることを心がけましょう。

リスティング広告でのロングテールキーワードの入札

リスティング広告とは、特定のキーワードに一定額のお金を払うことで、「広告として上位表示させる」広告手法です。リスティング広告は、キーワードごとに単価が異なり、人気があるキーワードほど1クリックあたりの単価が高くなります。また、上位表示させる手法としての人気が高いため、ある程度の資金が必要になることも理解しておきましょう。 その反面、検索数が少ないロングテールキーワードであれば、単価が安く、競合も少ないため、上位表示を狙いやすくなることが特徴です。

上位表示したいキーワードの難易度を調べる方法🔍

①月間検索数の多さ
②競合のドメインパワーの高さ
③「allintitle:キーワード　site:URL」で検索し、競合のキーワードに関する記事の数
④リスティング広告の有無（クリック単価）

とくに④の競争率を見るとSEO上位表示化の難易度が予測できます！

— 田中雄太 / ADAMTECHNOLOGIES,Inc. (@yuuta_tanaka88) October 25, 2021

ロングテール戦略を幅広く活かそう：まとめ

ロングテール戦略のメリットや導入時の注意点、Webサイトにおけるロングテール戦略などについて解説をしました。 Webサイトで売り上げを効率良く上げたいのであれば、ロングテール戦略は避けては通れない考え方です。しかし、この方法で成果を出すためには、記事作成やキーワード選定の手間がかかります。従って、「初めてWebサイトを運営する」という方であれば、成功までに遠回りをしてしまうリスクや、成果を出すことが困難であることも事実だと言えるかもしれません。 弊社アダムテクノロジーズは、コンテンツマーケティングで多くの成果を上げており、キーワード選定からコンテンツの作成、SEO順位の報告まで幅広く対応しています。下記からお問い合わせ可能ですので、お気軽にご連絡ください。
コンテンツマーケティング SEO監修